Roadshow: percorsi di internazionalizzazione dal territorio di Udine. La parola alle aziende

Roma, dicembre 2016 – Il prossimo 14 dicembre, il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” arriverà a Udine.

Il sistema economico locale da sempre vive un contesto di respiro internazionale e mitteleuropeo e, con la crisi, ha dimostrato di saper guardare anche oltre i confini europei, individuando mercati lontani, ricchi di potenzialità e opportunità.

Lasciamo quindi la parola alle aziende per farci raccontare in prima persona come hanno gestito questo delicato passaggio.

Abbiamo sentito Federico Olivo di Vistra, azienda che fornisce consulenza, servizi e formazione su qualità, ambiente, sicurezza sul lavoro e logistica: “Nel 2010” – ha dichiarato – “seguendo alcuni clienti italiani su progetti internazionali, abbiamo mosso i primi passi in questa direzione.

La situazione congiunturale ha spinto sempre più tutte le aziende del nostro paese a proiettarsi verso i mercati esteri, affrontando situazioni sempre più complesse anche nelle tematiche di nostra competenza. La nostra specializzazione ci ha consentito di intercettare questa domanda e oggi tra i nostri clienti possiamo elencare i gruppi italiani più importanti nel settore delle costruzioni ed industriale che abbiamo servito in oltre 50 paesi. Il secondo passo, quello che ci accingiamo a fare con forza nel 2017 è di attivare un ufficio gare internazionali per entrare in contatto con operatori stranieri e banche di sviluppo internazionali. Per prepararci a questo ‘salto’, nel 2016 abbiamo affrontato un percorso di strutturazione e crescita culturale che ha riguardato tutto lo staff. Abbiamo creato un livello manageriale interno capace di servire indifferentemente aziende italiane e straniere, abbiamo attivato una rete di collaborazioni strategiche ed abbiamo definito attentamente le logiche di business e di relazione con il settore privato e quello pubblico internazionale”.

Ha proseguito: “Confindustria è stata il primo passo per entrare in contatto con gli altri attori del sistema paese, ICE-Agenzia, SACE, SIMEST, Finest. Quando abbiamo cominciato a muoverci all’estero altre relazioni si sono rivelate molto importanti, come i Consolati, e le Ambasciate, che ci hanno aiutato molto nelle relazioni con le aziende italiane operanti sui diversi mercati. Molto spesso i nostri servizi si rivelano complementari con quelli offerti da queste organizzazioni e, in alcuni casi, ne hanno fruito direttamente anche loro. In questo percorso sono stati molto utili anche i contributi per l’internazionalizzazione di varia natura, messi a disposizione dallo Stato, dalla Regione e dalle camere di commercio.”

Per concludere: “Abbiamo aderito ad alcune iniziative per fiere e missioni all’estero, sia in Europa che in Medio Oriente, in seguito abbiamo partecipato attivamente all’organizzazione di alcuni eventi in collaborazione con la CCIAA, con Confindustria ed IICUAE a Dubai. Abbiamo inoltre aderito agli incontri di orientamento ai rapporti con le banche internazionali proposti da ICE-Agenzia. Questo secondo strumento è stato per noi l'inizio della vera internazionalizzazione visto che ci ha permesso di confrontarci con logiche ed operatori completamente diversi da quelli italiani con i quali abbiamo avuto a che fare nei 15 anni della nostra storia.

Da lì è iniziato il nostro percorso di rafforzamento interno di cui abbiamo sentito la necessità e in cui vediamo la nostra sfida futura. Nel 2016 abbiamo cominciato a utilizzare con regolarità le risk maps di SACE e a partecipare agli incontri organizzati dalla stessa SACE. Abbiamo anche avuto il piacere e l'onore di organizzare un evento, in collaborazione con Confindustria Udine al quale ha partecipato per dare una propria testimonianza l'ufficio SACE del Triveneto.

In termini numerici la quota di servizi erogati all'estero è cresciuta di circa il 20% nell'ultimo anno. Abbiamo anche partecipato a tre gare internazionali di cui stiamo attendendo l'esito.

Al di là dei numeri sentiamo di avere creato una squadra molto giovane e competitiva che contiamo possa portare l'azienda a crescere significativamente nei prossimi anni. Le relazioni internazionali che abbiamo attivato ci hanno inoltre aiutato ad aprirci verso l'esterno in maniera consapevole e a sentirci un operatore capace di affrontare i contesti internazionali.

La nostra competenza interna è cresciuta enormemente. Abbiamo affrontato le problematiche relative all' assicurazione verso i nostri clienti e dei nostri addetti, nonché situazioni operative complesse in paesi e culture molto diverse tra loro.

Ci rendiamo conto di non essere arrivati e che il percorso sarà lungo e di continua scoperta, ma sicuramente siamo fieri di quanto fatto finora.” 

Derna Del Stabile Travan, Director di Interna Contract, è una realtà che si occupa di realizzare progetti esclusivi “chiavi in mano” e prodotti sartoriali per il mercato del lusso: pacchetti completi di servizi che comprendono assistenza finanziaria, pianificazione, produzione, project management, logistica, installazione e assistenza postvendita.

“La nostra realtà imprenditoriale opera da sempre, fin dal suo avvio nel lontano ’89, in ambito
internazionale.

La sfida qui non è solo nel "saper fare", pur punto di forza fino ad oggi del Made in Italy, ma anche e
soprattutto in un preciso "saper essere", nella capacità cioè di essere flessibili e adattabili in tempi rapidissimi
ai molteplici e sempre mutevoli orientamenti del mercato, nella
capacità di una veloce trasformazione e di cambiamento, nella preparazione approfondita in molti campi collaterali, come quello economico - finanziario, legale, fiscale, perfino linguistico.

Per mantenere la posizione di leadership acquisita nel tempo a livello internazionale, la nostra azienda ha dovuto e deve continuamente cambiare pelle, oltre ad essere sempre meglio preparata.”

Ha aggiunto: “‘Giocare fuori casa’ vuol dire interagire con committenze internazionali che richiedono qualità e design eccellenti, ma anche grandi capacità gestionali ed organizzative; "giocare fuori casa" vuol dire poi non considerare poco etico produrre oltre i confini nazionali. Non ci si può più in alcun modo permettere di avere atteggiamenti protezionistici o di conservazione intransigente sul "Made in Italy"; quello che produciamo qui da noi, con i nostri costi di produzione, non sempre è competitivo, benché di migliore qualità.

L’interlocutore internazionale riconosce la nostra eccellenza di design e la nostra capacità di offrire qualità, ma non è disposto a pagarla oltre un certo limite, limite dettato dal mercato di un’industria, nel nostro caso, quella dell’ospitalità, che fa bene i conti sull’investimento e il ritorno dello stesso in un determinato tempo. E dunque prezzi competitivi, con il nostro Sistema Paese, in cui i costi del lavoro e dell’energia, nonché la tassazione d’impresa sono a livelli molto elevati, si possono garantire solamente a mezzo di produzioni miste e integrate fra local e global.

‘Giocare fuori casa’ vuole infine dire, per le imprese manifatturiere, soprattutto se con cantieri come la nostra, ipotizzare unità locali: per primeggiare sui mercati cruciali del prossimo futuro è illusorio fare del semplice export dall’Italia, in particolare se si vuole porre in essere la gestione e la realizzazione di grandi commesse con forte incidenza dell’installazione in loco degli arredi. L’unità locale permette di fornire prodotti di buon livello qualitativo a prezzi decisamente inferiori rispetto a quelli italiani ed in linea con le esigenze di budget delle committenze internazionali. E tutto ciò non a discapito dei posti di lavoro, ma a implementazione degli stessi perché unità locali in centri nevralgici del business internazionale permettono più agevolmente di acquisire ordinativi importanti e pertanto di far vivere l’azienda in tutte le sue parti.”

Per concludere: “negli ultimi 5 anni abbiamo avuto un aumento di fatturato costante e nel 2014 abbiamo iniziato la collaborazione con SACE per operazioni finanziarie legate a progetti all’estero. Successivamente, SACE ha supportato l’emissione di Advance Payment Bond per commesse riguardanti la crocieristica navale con clienti come l’italiana Fincantieri o la francese STX”.

Andrea Bonera – Global Sales Manager della PMB Industries - PMP Industries è un produttore mondiale di riduttori per autobetoniere. Dalla sua fondazione nel 1991, PMP ha fornito i suoi riduttori PMB ai maggiori produttori Europei di autobetoniere e oggi è leader mondiale indiscusso nel settore.

Bonera ha dichiarato: “Ci siamo mossi, a partire dal 2005, con l’apertura di uno stabilimento in Bosnia, poi, nel 2008 in Cina e nel 2010 in India. Ci siamo avvalsi della partnership con SIMEST ma anche di realtà regionali come FRIULIA.

A livello commerciale, già a partire dal 2002, ci siamo mossi in autonomia verso nuovi mercati in particolare Asiatici con partecipazione a fiere, viaggi commerciali, visita a clienti;tutto questo direttamente con i nostri clienti/distributori.

La presenza locale in Cina ed India ha permesso di incrementare notevolmente le nostre quote di mercato in quei paesi, in quanto quegli stabilimenti sono nati per fornire quei mercati localmente. In Cina siamo passati, ad esempio, da quote di mercato di circa il 10% nel mercato autobetoniere fino al 60% e dal 5 al 15% nel mercato carrelli elevatori; in India siamo in continua crescita, quest’anno registreremo un raddoppio del fatturato nel mercato locale, soprattutto grazie all’acquisizione di nuove quote di mercato a scapito della concorrenza. La Bosnia rappresenta una realtà per noi ormai consolidata, con crescite più contenute ma costanti”.

Un'altra preziosa testimonianza arriva da Francesca Indri - Export Coordinator di Geass srl.

Geass è un’azienda italiana che da oltre trent’anni punta sulla qualità e sull’innovazione per trasformare l’implantologia dentale in sorrisi. L’attività dell’area Ricerca&Sviluppo, le collaborazioni con importanti Università, il confronto con i professionisti del settore e l’eccellenza della realtà produttiva ottimizzano il connubio tra industria e scienza, garantendo soluzioni innovative, affidabili e sicure.

Un’eccellenza che Geass esporta oltre i confini italiani: l’azienda intrattiene rapporti commerciali, infatti, con oltre 10 Paesi nel mondo ed è presente con due filiali in Repubblica Ceca e in Slovacchia.

“Negli ultimi anni” – ci ha raccontato la dott.ssa Indri - “abbiamo realizzato un percorso di internazionalizzazione maggiormente strutturato, con analisi-Paese, ricerche di mercato e B2B con controparti selezionate; prevalentemente ci siamo affidati ad ICE-Agenzia, partecipando a B2B a Singapore e in India, a SACE e Api. Grazie a questo supporto siamo riusciti a venire in contatto con controparti estere, anche se il lavoro di selezione dovrebbe essere maggiormente allineato alle necessità della singola azienda.”

 
Sara Pezzetta ci parla dell’esperienza di Carr Service Srl, azienda che opera da più di trent’anni nel settore della vendita, noleggio e assistenza di carrelli elevatori e dei mezzi di movimentazione.

Carr Service intrattiene rapporti professionali da decenni con Croazia, Slovenia, Serbia, Albania e Romania. Con la Croazia in particolare sono particolarmente intensi i contatti con un’azienda che svolge la medesima attività. Questo continuo interscambio reciproco ha fatto nascere nella Direzione l’idea e la volontà di intraprendere un percorso di internazionalizzazione.

“Abbiamo coinvolto, già nella fase embrionale dell’idea, la Confindustria di Udine, che ci ha saputo consigliare, permettendoci di affinare le modalità dell’operazione e mettendoci tempestivamente in contatto con Finest, la quale è stata preziosa, sia nel ruolo di soggetto finanziatore che soprattutto in quello di advisory tecnico, riuscendo a consigliarci egregiamente sulle modalità di pianificazione delle attività necessarie” ci ha detto Pezzetta.

Ha continuato: “Grazie a Confindustria e Finest siamo poi entrati in contatto con lo studio Euroconsulting che ha saputo darci il sostegno di cui avevamo bisogno nel percorso di internazionalizzazione.

Oltre ad esserci rivolti a Confindustria Udine e alla Finest, abbiamo utilizzato anche gli strumenti offerti da SACE.”

Un anno fa è stata costituita la Carr Service Doo, società di diritto croato partecipata dalla Carr Service Srl e da Finest, che si occupa di vendita, noleggio e assistenza di carrelli elevatori e mezzi di movimentazione. Ad oggi l’azienda opera regolarmente a Kastav, cittadina a circa 10 km a nord di Fiume, alle sue dipendenze operano 7 persone di nazionalità croata.

 Il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” è patrocinato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ed è promosso e sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico. Oltre all'ICE-Agenzia, a SACE e a SIMEST, l’evento si avvale della collaborazione di Confindustria, Unioncamere e di Rete Imprese Italia.