Marketing strategy: analisi efficace per una strategia vincente

Destinatari

Addetti al marketing, alla comunicazione aziendale, all’area commerciale e titolari d’impresa.

Finalità

L’intervento formativo ha l’obiettivo di potenziare conoscenze e capacità di analisi dei segmenti del mercato d’interesse, individuando quelli più attrattivi e sostenibili per l’impresa e di programmare azioni commerciali e canali di vendita differenziate e coerenti con le analisi svolte, e di predisporre il sistema di valutazione dei risultati.

Contenuti

Processo di pianificazione e controllo dell’attività di vendita. Criteri di segmentazione, personalizzazione, interattività e misurabilità.

Analisi dei mercati dei prodotti d’interesse e identificazione della strategia dell’impresa. Segmentazione, valutazione quantitativa e qualitativa dell’attrattività dei segmenti di mercato (indicazioni operative per l’acquisizione di dati e informazioni qualificate e aggiornate), analisi della capacità competitiva dell’impresa nel segmento (Matrice McKinsey), individuazione della strategia e riqualificazione dell’offerta nei punti critici.

Analisi e valutazione delle potenzialità d’acquisto del portafoglio clienti. Caratteristiche specifiche dei clienti, grado di strategicità della fornitura per l’azienda cliente, grado di fidelizzazione e soddisfazione dei clienti, segmentazione del portafoglio client in cluster di valore.

Formulazione dei budget di vendita. Tipologie di budget, individuazione del budget di vendita coerente con il posizionamento dell’impresa nel segmento di mercato e sua distribuzione per valore dei clienti e canali di vendita.

Organizzazione delle azioni differenziate. Tipologia di azioni in funzione del posizionamento strategico dell’azienda, analisi del grado di operatività dell’azienda per singola azione di vendita (livello del margine, capacità di gestione, grado di efficacia degli strumenti a supporto).

Un’azione strategica per i prospect, la Customer Win Back: le potenzialità degli ex clienti, individuazione dei motivi dell’abbandono e formulazione vincente dell’offerta di rientro.

Organizzazione dei Canali di Vendita differenziati in funzione del posizionamento dell’impresa e del ciclo di vita del cliente.

Analisi dei risultati. Calcolo delle redemption, “Margine full cost”, risultati complessivi e settoriali (singolo cliente, azione di vendita, canale di vendita …), scostamenti di costo, volume, prezzi.

Docenti

Silvano Magnabosco
dal 2020 collabora con la MR&A come docente e consulente di analisi competitiva, riposizionamento strategico, piani marketing e commerciali, ottimizzazione e innovazione dei processi organizzativi.