La creazione e la gestione della rete vendita

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, direttori vendite di aziende piccole e micro.

Finalità

Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita. Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo della rete di vendita.

Contenuti

• Cos’è una rete vendita.

• Come è composta.

• I ruoli e le competenze richieste.

• Rete vendita interna ed esterna.

• Le considerazioni alla base della scelta.

• I 5 obbiettivi del lavoro del venditore.

• Il loro riflesso sulla rete vendita.

• Come ricercare i venditori: gli strumenti a disposizione.

• Come selezionare i venditori: colloqui e test.

• La coerenza della rete vendita con gli obiettivi commerciali.

• Il dimensionamento della rete vendita.

• Gli strumenti di vendita: la dotazione del commerciale.

• Mercato e territorio: i 2 fattori chiave.

• L’affiancamento in vendita.

• Perché l’affiancamento è importante: i vantaggi.

• Le riunioni e altri strumenti di verifica e contatto.

• La mancanza di risultati: possibili cause e come gestirle.

• L’argomentario: l’eccellenza in azione.

• La valutazione della performance: prestazione e risultati.

• I numeri chiave e gli indici di controllo.

• Nozioni di leadership e intelligenza emotiva.

Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docenti

Alessandro Fumo
sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale, affianca l’imprenditore nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.