Agenti e distributori internazionali

Come selezionarli e poi gestirli a rapporto avviato I relativi contratti e come Disciplinarli e Negoziarli

Destinatari

Imprenditori e Manager (Direttori Commerciali, Key Account Manager, Regional Sales Manager, Sales Manager, Responsabili Vendite Internazionali, etc.) di aziende di qualunque settore e altre figure commerciali (Export Manager, Area Manager, Contract Manager, Back Office Commerciale), di aziende di qualunque dimensione e settore, a qualunque titolo coinvolte nella selezione e/o nella successiva gestione di intermediari commerciali. 

Finalità

Il corso si propone di trasferire le conoscenze necessarie per sviluppare le competenze per gestire con successo le fasi di:

Ricerca degli intermediari candidabili. Selezione dell’intermediario più idoneo.

Disciplina e negoziazione dei relativi accordi contrattuali di Agenzia o di Distribuzione.

Successiva “gestione efficace” degli Agenti e/o Distributori a rapporto avviato.

Il corso fornisce indicazioni estremamente concrete per la gestione di ogni fase, illustrando gli strumenti da utilizzare in fase di selezione, quelli da utilizzare ai fini di ottenere visibilità sulle attività svolte dagli intermediari a rapporto avviato, nonché illustra come negoziare i termini e le condizioni dei relativi accordi commerciali.

Contenuti

I Principali rischi che si configurano nello sviluppo di mercati internazionali tramite Agenti e Distributori e come gestirli correttamente.

Rischio Paese, Rischio Commerciale, Rischio Giuridico, Rischio Responsabilità Amministrativa (quest’ultimo trattato con riferimento a diverse legislazioni nazionali, in quanto ormai previsto da vari Paesi con legislazioni con portata extra-territoriale): quando si configurano, in cosa consistono e quali i rimedi e gli strumenti per gestirli correttamente.

Internazionalizzazione Commerciale - Gli Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori).

Agenti e Distributori: i diversi ruoli, le principali caratteristiche, mansioni/responsabilità.

Intermediari commerciali: principali diritti e obblighi verso la Società fornitrice.

Società fornitrici: principali diritti e obblighi verso l’intermediario.

Gli Intermediari Commerciali: come Ricercarli e Selezionarli efficacemente.

La Ricerca di Agenti e Distributori: i diversi possibili canali di ricerca.

La Selezione efficace di Agenti e Distributori.

Come selezionare i propri intermediari riducendo al minimo il rischio di errori nella scelta: il processo di selezione (indicazioni e strumenti chiave).

Come gestire correttamente il rischio societario inevitabilmente connesso all'uso di intermediari sui mercati internazionali: le indagini reputazionali da effettuare su Agenti e Distributori e relativi strumenti di indagine da usare

Gli Intermediari Commerciali: come gestirli efficacemente a rapporto avviato.

Come assicurarsi effettiva visibilità sulle attività che gli intermediari svolgono sui mercati:

Aspetti chiave da inserire nei rispettivi contratti ed indicazioni su come disciplinarli e negoziarli.

Strumenti concreti da utilizzare per ottenere visibilità sulle attività effettivamente svolte.

Le Trattative Precontrattuali con potenziali Agenti e Distributori Internazionali - Principali criticità da conoscere e come gestirle.

La “formazione del contratto”: le diverse modalità in cui un vincolo contrattuale/giuridico può formarsi, in modo più o meno consapevole, tra azienda e intermediario commerciale.

La “gestione delle trattative precontrattuali” e gli errori da non commettere per evitare che si formi involontariamente un vincolo contrattuale di intermediazione commerciale.

I Contratti di AGENZIA e Contratti di DISTRIBUZIONE Internazionale (trattazione e indicazioni per Figure Commerciali).

Principali elementi, struttura tipo ed organizzazione.

Clausole tipiche/ricorrenti in ciascun di contratto e aspetti che regolano.

Aspetti contrattuali chiave in ciascun tipo di contratto e principali indicazioni su come disciplinarli e negoziarli efficacemente.

I temi della “Legge Applicabile” e della “Modalità di Risoluzione delle Controversie”:

Panoramica sulle diverse possibili scelte in merito a tali due aspetti, per Contratti di Agenzia e di Distribuzione Internazionale, e relative principali indicazioni.

Importanza di negoziare ed esprimere sempre contrattualmente una scelta su entrambi gli aspetti e principali rischi associati ad una assenza di scelta.

Docenti

Massimiliano Patricelli
manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d’Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell’Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane. Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito di trattativa diretta che partecipazione a Gare d’Appalto Internazionali. Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestic