La gestione delle obiezioni dall’argomentazione alla chiusura

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Finalità

Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli, organizzare una dimostrazione creativa e aumentare l’efficacia dell’argomentazione per superare le obiezioni in fase di chiusura.

Contenuti

La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi.

Il metodo VCS ©.

I 2 presupposti della comunicazione efficace.

Perché è importante l’empatia per chiudere.

L’importanza di mettersi nei panni dell’altro.

La comprova: cos’è.

Obbiettivo della comprova.

L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente.

L’obbiettivo dell’argomentazione.

Come fare un’argomentazione efficace.

L’importanza di essere creativi.

L’effetto Ping-pong©.

La conclusione della vendita.

Come favorire la conclusione.

Cosa sono le obiezioni.

Perché il cliente obbietta.

Come ridurle al minimo: la preparazione.

L’atteggiamento del venditore verso le obiezioni.

Come rispondere al cliente senza indisporlo.

Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura.

Il Campo minato©.

Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docenti

Alessandro Fumo
sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale, affianca l’imprenditore nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.