Tecniche di negoziazione e di gestione dei conflitti

Come gestire con successo trattative tecniche, commerciali e contrattuali e conflitti organizzativi

Destinatari

Imprenditori, Manager e altre figure, di aziende di qualunque dimensione e settore, operanti in Funzioni aziendali quali: Risorse Umane & Organizzazione, Commerciale, Dir. Tecnica/Progettazione, Acquisti, Project Management, Produzione/Manufacturing, Customer Service, Supporto Logistico Integrato Post-Vendita. 

Finalità

Il corso si propone di trasferire le conoscenze multidisciplinari e illustrare le tecniche e le tattiche negoziali al fine di consentire di sviluppare le competenze e le abilità negoziali necessarie per:

Preparare una negoziazione, sapendo definire correttamente i propri obiettivi, etc. 

Condurre efficacemente una negoziazione, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nell’impiego di tecniche e tattiche negoziali, sapendo cioè scegliere quali utilizzare e imparando a riconoscerle e a saperle gestire quando è invece la controparte ad usarle.

Concludere con successo una negoziazione, raggiungendo cioè accordi più vantaggiosi e duraturi, invece che accordi mediocri o sub-ottimali.

Contenuti

Introduzione alla Negoziazione: Definizioni e Concetti Generali.

Saper negoziare: vantaggi che comporta in ogni ambito, sia professionale che privato.

La negoziazione: cosa è e con cosa non va confusa, luoghi comuni da sfatare, concetti chiave, obiettivi che consente di raggiungere.

La Negoziazione come efficace strumento di Gestione di Conflitti.

Cosa si intende tecnicamente con “conflitto”.

I Conflitti: Tipologie, elementi costituenti, struttura e “dinamica” dei conflitti.

Perché è la negoziazione lo strumento che consente di gestire efficacemente i conflitti.

La Negoziazione: Tipologie e Strutture Negoziali.

Negoziazione Competitiva.

Negoziazione Cooperativa.

Meglio Competere o Cooperare? Cosa conviene maggiormente?

Presentazione e Analisi/Discussione di Case Studies.

La Negoziazione: Elementi Razionali e come definirli e gestirli.

Questioni, Posizioni, Interessi, Necessità, Valore Obiettivo, Punto Limite, Spazio di trattativa, Migliore alternativa, Opzioni, etc.

La Negoziazione: Elementi Psicologici e come gestirli (Stili negoziali, Potere Negoziale, Relazione, Comunicazione, Stress, Emotività, etc.)

I segnali per capire anticipatamente il tipo di negoziato che si prospetta.

Stili negoziali:

quali sono e relativi principali tratti caratteristici;

i criteri per scegliere lo stile negoziale più opportuno ed efficace;

Test attitudinale.

Modalità d conduzione di un negoziato.

Il Potere Negoziale:

cosa è, da cosa deriva e con cosa non va confuso;

i fattori che lo influenzano;

come aumentare il proprio potere negoziale e come ridurre quello di controparte.

La Relazione: la sua importanza e quali aspetti fondamentali condiziona.

La Comunicazione efficace:

cosa è e con cosa non va confusa: saper parlare non significa saper comunicare;

le tre componenti della comunicazione:

la comunicazione non verbale (il linguaggio del corpo);la comunicazione para-verbale;

la comunicazione verbale;

i principali errori di comunicazione;

prescrizioni per comunicare efficacemente in contesti negoziali;

tecniche di comunicazione persuasiva (esempi di tecniche in ambito vendita).

La Gestione di Stress ed Emotività in contesti negoziali: prescrizioni comportamentali.

La Negoziazione: Abilità, Tecniche e Tattiche Negoziali

Abilità Negoziali.

Tattiche Negoziali.

Prescrizioni comportamentali.

Il profilo del Negoziatore efficace

TRAINING/Formazione Esperienziale

I partecipanti saranno chiamati a negoziare in simulazioni ambientate in diversi scenari negoziali (Role-playing).
 

Docenti

Massimiliano Patricelli
manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d’Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell’Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane. Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito di trattativa diretta che partecipazione a Gare d’Appalto Internazionali. Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestic