Negoziare all’estero: galateo degli affari e stili negoziali

Destinatari

Commerciali estero, top management, CEO, figure aziendali incaricate di organizzare gli incontri con controparti estere.

Finalità

Per fare affari all’estero e avere successo è necessario conoscere le differenze dello stile negoziale proprio di altri Paesi. Ciò non serve solo ad evitare di indisporre inconsapevolmente la controparte, ma anche a conoscere il modo per accelerare la conclusione di un contratto, per comprendere il rifiuto e sapere come agire in ogni contesto.

Contenuti

- L'influenza delle religioni e della storia sugli usi e sullo stile negoziale: un panorama per aree culturali.

- Preparare i contatti: le differenze di approccio per avere successo in alcuni Paesi.

- Preparare le riunioni: come si organizzano gli altri e come ci organizziamo noi.

- Le presentazioni e la conduzione di un incontro: come affrontarli nei diversi contesti culturali.

- Le regole delle discussioni d'affari in Europa, USA, Cina, Russia, Giappone, Paesi islamici, India e Brasile.

- Capire oltre le parole.

- Tecniche di negoziazione all'estero: esistono regole valide dappertutto?

- il silenzio ha differenti significati.

- L'importanza delle gerarchie, del tempo, della discendenza e della rete di contatti.

- Arrabbiati, disinteressati, preoccupati: conoscere lo stile e i trucchi degli altri.

- I comportamenti disdicevoli o offensivi da evitare in alcuni Paesi.

- Come comunicare il rifiuto e come capirlo.

- Quando è il momento di parlare d'affari?

- Comprendere gli schemi della mentalità e dello stile negoziale.

- Ospitalità e affari: le regole da conoscere a tavola nell’ospitalità all'estero.

- L'uso dell'interprete: come sfruttarlo al meglio.

Docenti

Vartui Kurkdjian
dal 1989 si occupa di contrattualistica e contenzioso commerciale internazionale. Ha inoltre avuto incarichi sia come arbitro sia come conciliatore o mediatore, anche a livello istituzionale. Dal 1989 collabora con varie università italiane e straniere (tra queste le Università di Bologna, SDA Bocconi, Università Bocconi di Milano e LUISS di Roma, Università di Cracovia e di Curitiba). Relatrice in convegni e corsi per associazioni industriali e camere di commercio. Ha collaborato con la Commissione Europea per lo studio e la formazione del diritto europeo dei contratti (CFR) e ha svolto consulenze per UNIDO in progetti di internazionalizzazione di aziende italiane. Collabora con varie riviste ed è membro del comitato scientifico per i contratti internazionali della rivista Fiscalità e Commercio Internazionale (IPSOA-Kluwer). È autrice di numerose pubblicazioni tra cui: Produrre all'estero, Il Sole 24 Ore, Contratti Internazionali ed Ipsoa.