La trattativa d'acquisto: aspetti tecnici, comportamentali e psicologici

Destinatari

Imprenditori, responsabili e addetti delle funzioni acquisti e gestione materiali. Gli operatori delle diverse funzioni aziendali (Produzione, Qualità, Sicurezza) che devono interagire con la Funzione Acquisti.

Finalità

Approfondire le tematiche e le tecniche inerenti la trattativa. Portare a conoscenza di quegli strumenti che possono consentire di sviluppare e migliorare la capacità di comunicazione e negoziazione.

Contenuti

Gli scenari globali

             Il proprio mercato di riferimento

             L’azienda come cerniera tra fornitori e clienti

             L’utilizzo delle fonti: le ricerche di mercato

             Gli obiettivi della trattativa e le risorse disponibili

             La preparazione della trattativa

             La comunicazione persuasiva

             Vincenti e perdenti: l’affare fatto insieme

             La trattativa win/win

             Le tecniche di negoziazione

             L’ascolto come elemento cardine

             Cenni di P.N.L.

             Tecniche e strategie e aspetti psicologici

             Gli argomenti vincenti

             Come superare le obiezioni e evitare gli errori più frequenti

             L’ottimizzazione delle opportunità

             La conclusione positiva per la partnership con il fornitore

             Simulazioni ed esempi